20 let vyjednávání významných obchodů s mezinárodními korporacemi zlepšilo dovednosti Ludovic Tendrona. Tendron působil jako právní poradce pro skupinu Accor v Evropě a v jihovýchodní Asii 14 let poté, co začal svou kariéru v Hewlett-Packard jako interní právník. V roce 2014 zahájil vlastní obchodní poradenství s cílem nejen vyjednat a uzavřít ziskové dohody, ale také získat cenné obchody pomocí své sítě a zvláštních schopností.

Ludovic Tendron, který hovoří plynně francouzsky, anglicky a španělsky a má akademické kvalifikace na francouzských i španělských univerzitách, je také zastáncem environmentálních otázek a snaží se využít své schopnosti k podpoře udržitelných projektů v pohostinství a luxusním průmyslu, kdykoli je to možné.

Odemknutí vlivu a úspěšných vyjednávání, OFFWHITEBLOG hovoří s hlavním vyjednavačem Ludovic Tendronem

Co vás vedlo k napsání knihy o vyjednávacích a ovlivňovacích schopnostech?

Jako podnikový právník jsem cítil, že jsem odborníkem ve svém oboru, ale nestal jsem se hlavním vyjednavačem, protože jsem hodně věděl o smlouvách. Jednání s lidmi a jejich ovlivňování byly stále důležitými dovednostmi k rozvoji Psychologie hraje důležitou roli při vyjednávání. Ve snaze získat více znalostí v této věci jsem se pustil do výzkumu klíčových faktorů, které ovlivňují naši výkonnost v kontextu vyjednávání, včetně toho, jak funguje náš mozek, naše fyziologie, dopad nových technologií a dalších vědeckých poznatků, které jsou neznámé nebo ignorované ve světě podnikání. Narazil jsem na úžasné věci a rozhodl se je sdílet s ostatními, počínaje svými klienty.

Jste Francouz, jak jste přizpůsobili své vyjednávací schopnosti asijskému prostředí? Jaké jsou základní rozdíly, se kterými jste se setkali při jednání s asijským protějškem?

Práce s různými kulturami vyžaduje globální myšlení. Musíte být zvědaví na jiné kultury a získat minimální znalost jejich pozadí (např. Historie a zvyky). Musíte také vybudovat hodnotnou mezinárodní síť. Snaha učit se cizím jazykům nebo porozumět jim pomáhá. Tímto způsobem stavíte mosty mezi vaší kulturou a kulturou ostatních.

Asiaté mají jiný způsob podnikání. Obecně řečeno, důvěra musí být získána před podpisem jakékoli smlouvy. Trpělivost je proto v Asii často ctností. Mnoho asijských zemí nevypracovalo stejné zásady spravedlnosti a rovnosti jako v západním světě, pokud jde o podnikání. Například smlouva bude mít často menší hodnotu než důvěryhodný vztah, který můžete vyvinout. Právní systém nemusí být účinný. Pokud nejste schopni posoudit příležitosti a oslovit lidi s dobrou přesností, můžete nakonec promarnit spoustu času a peněz.

Mladí podnikatelé jsou často pod tlakem trhu a svých vlastních investorů / akcionářů. Jakou radu byste dali hlavě start-upu?

Vyjednávací dovednosti jsou pro podnikatele klíčové. Důsledky mohou být stejně škodlivé, jako kdyby nebyly schopny prodat vaše nápady / výrobky nebo dokonce ztratit kontrolu nad vaší společností. Při založení firmy musí být učiněna některá vysoce strategická rozhodnutí. Je nezbytné začít na pravé noze.

Klíčovou je také dobrá kontrola negativních emocí (jako je strach nebo zlost). Podnikatelé často zažívají tlak. Optimismus může rychle ustoupit problémům s peněžními toky nebo potřebě finančních prostředků. Musí být nalezeny nové trhy s výrobky nebo službami. Je snadné být jako podnikatel chycen do negativní spirály. Stres vás může snadno zahltit. Vaše fyziologie a řeč těla mohou nakonec zradit váš emocionální stav, který vás zvednou hlavní vyjednavači. Nejlepší rozhodnutí se obvykle dělají, když jsou lidé pozitivně pod napětím. Proto je důležité udržovat rovnováhu, abychom zůstali soustředěni, dobře posoudili příležitosti a spojili tečky. Ovládání vašeho řeči těla a dobrá znalost vašich kvalit a nedostatků by vám měla poskytnout výhodu.

Jak snadné rozvíjet vyjednávací schopnosti? Nejsou tyto dovednosti součástí vaší původní DNA? Jaké rady byste dali někomu, kdo má pocit, že má úžasné nápady, ale je slabým vyjednavačem?

Hlavní vyjednavači se nenarodí, jsou upraveni. Někteří lidé mohou být více sociální a přátelští než jiní, což jim může poskytnout výhodu, pokud jde o budování vztahu. Jiní mohou být lepší posluchači a být dobří při čtení lidí. Ale tyto schopnosti by nestačily na to, aby se někdo stal hlavním vyjednavačem. K dosažení této úrovně je třeba rozvíjet další dovednosti. Nakonec se lidé mohou naučit být více sociální nebo lépe poslouchat. Ze všech těchto důvodů si nemyslím, že se narodíte jako hlavní vyjednavač. Většina lidí si v práci rozvine vyjednávací schopnosti.

Ve své knize zmiňujete jak o podnikání, tak o diplomacii. Jedním z vašich oblíbených historických odkazů je Charles Maurice de Talleyrand-Perigord známý jako „Talleyrand“, francouzský politik na přelomu 19. a 20. století. Co vás zajímá v Talleyrandu, proč taková fascinace?
Myslím, že nejlepší vyjednavači se odhalují v obtížných dobách, kdy musí řešit důležité problémy. Úžasná věc s Talleyrandem je dlouhověkost jeho kariéry (žil až do věku 84 let v době, kdy očekávaná délka života byla 40), různé politické režimy, kterými prožil a do kterých byl zapojen (od dob revoluční monarchie, imperialismus vůči republice), úžasná síť napříč Evropou, kterou se mu podařilo vybudovat v době, kdy komunikační prostředky byly velmi základní, jeho lidské kvality (trpělivost, poslechové schopnosti, inteligence, kreativita) ... Ze všech těchto důvodů považuji ho jako jednoho z nejlepších vyjednavačů, jaké kdy Francie měla.

Donald Trump, Art of the Deal nebo Art of No-Deal?

Nelze říci, že Donald Trump nemůže vyjednávat. Podařilo se mu rozvinout ziskové podnikání pomocí vyjednávacích dovedností. Domnívám se však, že jeho úspěch by měl být přičítán i lidem, kteří se rozhodnou mu pomáhat (a řešit problémy, které může někdy způsobit). Pravděpodobně není hlavním vyjednavačem, který předstírá. Jeho přístup k vyjednávání je velmi prospěšný. Klam je součástí jeho strategie. Rád vyjednává s hrozbami, hází kameny na lidi atd. To je opak toho, co by měl moudrý vyjednavač dělat. Nejlepší vyjednavači jsou ti, kteří najdou pákový efekt bez použití síly.

Donald Trump by se měl pravděpodobně přestěhovat z konkurenčního myšlení do spolupráce.

Hlavní myšlenka nebo koncepce obsažené ve vaší knize, kterou by měl hledat každý podnikatel?

Rozvíjení sebevědomí. Schopnost pro introspekci je nezbytným nástrojem pro hlavního vyjednavače. Jasné a upřímné sebevědomí je však vzácnou vlastností, kterou je třeba mít a jednat. Ti, kdo ztělesňují čestné sebeuvědomění, jsou obvykle pokorní, což je činí více sympatičtějšími, autentičtějšími, a tedy i vlivnějšími. Sebevědomý člověk je lépe připraven spolupracovat s ostatními.

Vůdci, kteří rozvíjejí sebevědomí, bývají účinnější a úspěšnější. Poslouchají, pozorují, co se kolem nich děje, přijímají konstruktivní kritiku a rostou. Mnoho studií ukazuje, že když jste sebevědomí, jste sebevědomější, lepší komunikátor, kreativnější a emotivně inteligentnější.

V osobní poznámce jste milovníkem šampaňského (vytvoříte oslavovanou událost) Singapur Fete le Champagne). Která část šampaňského je vaše oblíbená? Jaké rady byste dali novým návštěvníkům regionu Champagne?

Montagne de Reims, umístěný mezi Reims a Épernay, je mým preferovaným regionem. Mám rád vesnice jako Hautvilliers, kde Dom Perignon poprvé vyvinul techniky výroby šampaňského. Na svazích se nachází světové dědictví Unesco.

Část Master Key je věnována nadčasovým principům, z nichž jeden byl přijat princi a diplomaty k rozvíjení vztahů s ostatními od mlhy času: sdílení dobrého jídla s dobrou lahví. Jako skutečný milovník šampaňského by byl Winston Churchill jednoho dne chycen a řekl, že „sklenka šampaňského zvedá náladu, naostří rozum, ale láhev má opačný efekt.“ Je těžké nesouhlasit s touto moudrostí.

Mohu jen povzbudit lidi, aby navštívili krásnou oblast Champagne a některé domy šampaňského. Ruinart a Pommery jsou pravděpodobně jedním z nejúžasnějších v Reims; a Deutz a Bollinger v Aÿ.

[Hlavní klíč: Odemkněte svůj vliv a uspějte při vyjednávání prostřednictvím Barnes & Noble nebo Amazon]